نیل ریکمام: د SPIN خرڅلاو

د SPIN خرڅلاو - د برتانوي متخصص پوهانو او څیړونکي لخوا د بازار موندنې مسلو سره معامله شوي سیسټم - نیل نیلم. لکه څنګه چې په 1978 کې خپره شوې، په خپل اصلي کې، لکه څنګه چې په 1978 کې خپره شوې، په ځانګړي ډول د څلورو ډولونو پوښتنو ځانګړی ترتیب دی، د پلورونکي کس اجازه ورکوونکي ته د پیرودونکي په اړه پوه شي. تحلیلي طریقه د مشورې ترسره کول دي چې په منطقانه توګه د حل الرې پراختیا لپاره د پیرودونکو اړتیاو مطالعه کوي. د Rackham د میتودولوژي کارول، دا اړینه ده چې "احتمالي اړتیاوې" ښکاره کړي او دوی ته "واضح اړتیاو" ته وده ورکړي چې پلورونکي یې حل کولی شي. سره له دې چې د "SPIN - خرڅلاو" کتاب کې مهال ویش لږ څه په زړه پورې ښکاري، مګر دا محتويات اوس هم پاتې دي. او نن ورځ مواد د خدماتو او خدماتو په پلور کې د نږدې هر متخصص لپاره ګټور دي.

څلور ډوله پوښتنې

حالت. هر ښه پلورونکي د پلور پوښتنو له الرې د پلور پیل پیل کوي چې د مراجعین په اوسني وضعیت پوهې کې مرسته کوي او په ځینو ځانګړو ستونزو باندې تمرکز وکړي. مګر دا باید ناوړه ګټه ونه اخستل شي، کله چې ځینې وختونه غیرقانوني پلورونکي کار کوي. دا کولی شي "مراجعه کونکي" ډکوي. د خبرو اترو څخه دمخه، د معلوماتو د ښکاره کولو لپاره د اسانتیاوو د ترلاسه کولو لپاره پوښتنې مه کوئ.

ستونزمن. دوی د ډیزاین ستونزې پیژندلو لپاره ډیزاین شوي، دا ډول پوښتنې د تجربه پلور پلورونکو خلکو لخوا ډیری وخت پوښتنه کیږي. دلیل واضح دی. پېل کونکي د یوې قاعدې په توگه هيله لري چې د مسلو له لارې حل شي، او د مراجعینو ستونزې د یو ګواښ په توګه لیدل کیږي. یو تجربه پلورونکي پوهیږي چې ستونزې یې د هغه لپاره ګټورې وي.

استخراجي. دا د پیرودونکو د ستونزو اغیزو، معنا یا پایلو په اړه پوښتنې دي. دوی د پلور بریالیتوب سره نږدې دي، مګر د وضعیت او ستونزمن په پرتله ډیر ستونزمن دي. پلورونکي د ټولو احتمالي ستونزو سره مخ کیږي چې کیدای شي رامنځته شي که تاسو د ستونزې سمولو لپاره په وخت سره ګامونه پورته نه کړئ.

لارښوونه. دوی کولی شي په ځانګړي ډول مفید وي کله چې د اصلي اشخاصو سره خبرې ترسره کیږي. پوښتنې د حل په اړه د مراجعینو پاملرنه تمرکز کوي، نه پر ستونزې.

د SPIN پلورونه لوی پلورل کیږي چې ډیرو غونډو او خبرو اترو ته اړتیا لري مخکې له دې چې د هر قرارداد قرارداد لاسلیک شي او یا خدماتو تبادله کیږي. که څه هم دا طریقه د وړو پلورنو لپاره کارول کیدی شي ، چیرته چې ټوله چټکه ډیره چټکه روانه ده. مګر د بهرنیانو پلورنې دمخه، پلورونکي باید مخکې پالن وکړي، دوی د مراجعینو سره د لیدنې څخه څه تمه لري.

د "اعتراضونو پر وړاندې" په اړه د عمومي پوهې په اړه په زړه پورې بحثونه شتون لري. کله چې کتاب "SPIN-خرڅلاو" لیکل شوی، دمخه د پلور پلور ډیر عام سیسټمونه شتون درلود چې "په اعتراض کې" په لارو چارو تمرکز. " د 35000 پلور پلور بهرنی تجزیه وروسته، ریککام او د هغه ټیم چې 30 څیړونکي لري، د دې وړتیا درلوده چې د ځینو مفاهیمو مخه ونیسي او هغه ګامونه رامینځته کړي چې بریالي لیږدونو ته الر پیدا کوي. ریککام د تجربو او څیړنو پر اساس استدلال کوي چې ډیر اعتراضونه رامنځته کیږي کله چې د پلور بهیر د لویو اندازو سره د محصول / خدماتو ځانګړتیاوو او ګټو په اړه متمرکز وي. په برعکس، د هغوی لږ شمیر یې شتون لري کله چې مسلکي پلورونکي د محصول / خدماتو تړاو د واضح اړتیاوو سره په پام کې نیسي، د دې نظریې ګټې یې بیانوي. دا تړون بریالی کیږي کله چې پیریدونکي ځان لپاره ګټې وګوري.

په 1980 کلونو کې د SPIN ډیری شرکتونو پلورلو تخنیک په ډراماتیک ډول بدل شو. که څه هم، نن ورځ یو شمیر نیوکه کوونکي موافق دي چې د مشورتي پلورنو لومړی لومړي ماډل یو څه پخوانی دی. په واقعیت کې، دا د مراجعینو اړتیاوو پیژندلو لپاره مثبتو دی، مګر د مشخص رقابت نشتوالی چې د رقابت ګټی ترلاسه کړي. دلیل دا دی چې عصري نړۍ، که څه هم دا اړتیاوې له پامه غورځوي، مګر په ټولیزه توګه په ټولنه کې نور ژوند نه کوي.

مګر په هر صورت، د "SPIN-sales" کتاب د سوداګرۍ په اړه د خپرونو تر ټولو ښه پلورل کیږي.